近几年受疫情影响，几乎各行各业都受到很大的冲击。尤其是工程机械最为明显，今年很多制造厂及代理商都已经亏损，在艰难的生存着。大部分都觉得工程机械的现状是受疫情的影响，其实这个行业周期性是非常明显的，尤其是受到整个国民政策是最大的影响，特别是房地产政策。这几年工程机械行业通过简单、粗暴的竞争、促销方式，经历了N次的洗牌，只是重新洗刷了品牌格局。但是在未来的经营上会越来越挑战一个公司组织运营能力了。以前开一场展会就可以收到N台设备的定金，但是现在也许开N场促销会也收不到1台定金了；其实通过营销方式已经很明显的凸显出了需求推动供给，而客户也更加理性购买。

现在很多厂商及代理商对于租赁这个业务是既觉得是出路，又觉得是坑，想跳又不敢，不跳还没有出路。以前也许觉得二手设备是出路，但在大环境不好的时期，不管是整机还是二手设备甚至是配件、维修，几乎都没有任何用。

而唯有租赁还是稍微有点行动力的，首先告诉你租赁很好做，在今天就简单剖析一下租赁模式及如何进军。

第一、商业模式设定任何企业想要赚钱，首要任务就是设定好商业模式，既要有完善的顶层设计，又要有站得住的底层逻辑支撑。商业模式的设定可以从整个公司的战略、客户、产品及竞对这几个方面着手分析，说白了也就是定位好自己。但最怕的就是很多企业没有定位好自己，不知道如何竞争？也不知道竞争优势是什么？（以后的文章中也会讲解如何做竞对分析）在租赁模式里面按照设备出租可以分为：干租和湿租两种模式，干租就是只租设备，不含操作人员，而湿租就是包含了操作人员。如果按照业务模式可以分为：居间和转租这两种租赁模式；如何选择，我们一一分析：首先就是分析自己的客户群，客户群不同，设计的模式也不一样。同时客户群的选择也决定了未来在租赁板块的发展和市场地位有多大（如何选择客户及客户细分的方法后期的文章会更新）

第二、就是看资金情况，客户群的选择也就决定了资金的回收周期及利用率。但资金的回收情况，只要是管理得当，是可以控制回款周期的（回款的方式方法会在后期的文章中更新）。

第三看产品：产品不同，可以选择的租赁模式也不相同，这点可以根据自己的优势建立。

第四看竞争：未来工程机械那种简单、粗暴的方式一定越来越不适用了，所以要细细分析你的竞对到底是谁？

通过以上四点的分析，不管你是一家什么样的企业，只要想做租赁这块业务，相信都有一个清醒的认知了，不会在迷茫中在继续踩坑了。在做一个新的板块时一定要慎重考虑自己的商业模式，尤其是在当今社会需求推动供给的时代，你的竞争对手很多的，不光是看得到的对手，你的客户、甚至潜在对手等等都是很多的。永远记着门口的野蛮人随时都在等着你。如果你是做挖掘机、打桩机或吊车等等这类在操作上要求技术比较高的设备上，最好的模式就是湿租。一则是这些产品的特性，二则是这些产品的客户群也不一样，下面会讲到客户群的差异。同样这些设备不是没有办法做干租，但回到了上段话就是设定好商业模式。

干租模式干租模式在市场上做的比较好的产品基本上是这么几种：高空车、钢板、模架、周转材料等等；在这其中高空车大家相对最为熟知，属于近几年的火爆产品，大部分的市场被几家大型租赁商占有。很多中小型高空车租赁商生存的都很艰难，虽然艰难，但只要用心经营，赚点小钱养家糊口还是不成问题的。

另一种产品就是很多挖机的厂商或代理商开始做起了干租设备，把库存车或债权车租给自己的客户群，其实这点个人建议如果是想扩展租赁业务不建议，因为个人或小微企业租赁了这些设备，在使用上一点也不爱惜，一个很不错的设备也许使用几个月会发现维修费用都很多。但是会影响到后期二手设备的价值，干租设备模式建议可以采用小而美的方式，比如通过某一个品类，把这个品类在市场上做深，服务做到位，

选择产品品类是非常关键的，然后就是试运行。一定要试运行，既要把模式跑通，也要把流程链路梳理清晰，同时更要把财务成本计算清晰，财务成本是非常关键的。很多企业做租赁最后一算不赚钱，就是在财务成本计算逻辑问题。

湿租模式湿租模式的重点不是选择产品，最难的是选择客户；目前市面上设备拥有者，其实走的就是这种湿租模式，在今年这种情况下，发现他们的设备大部分闲置在家中，没有项目可做。其实导致这种最大的原因，在于他们的业务来源。很多人都是通过同行介绍，或是亲戚朋友介绍等等，这种业务来源存在很大的风险及不确定因素。湿租有两个点需要把控一是安全二是成本，宁可没有业务都要把安全放在第一位，如果在现场施工不能确保安全，一定不要做。尤其是现在很多企业为了省钱，会招聘一些二把刀这样的驾驶员，他们不但不会给你创造价值，甚至时时刻刻都是一个坑。安全把控先从人再从物最后通过现场，在湿租模式上一定要谨慎。

开篇我们就讲到了组织能力建设，在湿租模式上一定要有强大的组织能力，否则你会发现项目接的越多，设备租赁的越多，而企业的应收账款感觉就是遥遥无期。这里面的门门道道很多的，所以这就是挑战一个企业大boss的时候了，你是准备强大你的销售团队还是强大后台。（这个话题我们可以在未来探讨）结尾总之租赁没有壁垒，门槛很低。我经常给很多人说，在各行各业的销售中，租赁销售是最容易的，因为租赁看中的最主要的核心因素之一就是成本。如何才能够体现一个租赁商的价值，这点是非常深思的。但同时租赁也有壁垒，如何构筑自己的壁垒，喜欢的朋友我们在继续探讨。但我相信工程机械行业未来5年一定会被租赁模式重新构建形成新的格局。

目前国内也有很多企业通过机械设备租赁取得了成功，找到了适合自己的发展模式，并且取得了快速的发展。特别是山东地区的这几家企业，如：中瑞重工、贵和重工、中佑重工、鑫硕工程机械、路义重工、亿涵机械等企业在年都取得了长足的进步。相信他们的成功经验都是值得我们学习的，未来我国会有更多工程机械行业的企业走出自己的创新之路，照亮我国的制造业！